OPINIÓN. Comercialmente hablando. Por Rubén Lirio
Director comercial Yerbabuena Software

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18/04/12. Opinión.Vender y ligar se parecen mucho. Ambas se basan en la persuasión y empatía (…) Resumo: Identifica puntos en común; Conoce el producto; Sé entretenido, es muy importante evitar el yo, yo, yo… Recuerda que lo verdaderamente importante está delante de ti; Si estás seguro que tu propuesta es mejor deja que conozca a la competencia. Serán tus mejores aliados;

Es muy importante saber rematar la faena. Pero rematarla no significa necesariamente cerrar ‘la venta’ hoy”. Rubén Lirio ofrece en esta colaboración con EL OBSERVADOR / www.revistaelobservador.com unos consejos básicos “fruto de la observación personal”.

Cinco trucos para vender (y ligar)

APUNTE 1: Todo el mundo constantemente está vendiendo cosas, muchas veces sin saberlo.


APUNTE 2: Todo lo descrito abajo es fruto de la observación personal, no está avalado por ningún estudio.

APUNTE 3: Siempre que hagas algo diviértete, y haz que sea divertido para los demás.

“ESTABA algo nervioso. Me sudaban las manos. Me repasé por encima y parecía que toda la ropa estaba en su sitio. Empezamos a hablar de temas generales, qué era lo que esperaba de este encuentro. A qué se dedicaba y qué era lo que más le gustaba hacer, cuál era su problema y cómo podía ayudarle. Me quedé impresionado con algunas de las cosas que me contaba, y solté algún halago, nada demasiado exagerado que se pudiera confundir con peloteo. Estuvimos más de una hora juntos. La verdad es que el tiempo había pasado volando y quedamos en que nos llamaríamos para quedar la próxima semana. Me fui con la sensación de que esta venta la terminaría cerrando”.

SIEMPRE he pensado que vender y ligar se parecen mucho más de lo que la gente se cree y es que las dos actividades se basan en los mismos principios: La persuasión, ese halo que hace que la gente te preste atención. Y la empatía: Saber ponerte en el lugar del otro para saber cuales son sus expectativas.
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OS resumo los puntos básicos por los que si se te da bien ligar el mundo comercial te interesa, y viceversa.

DESCUBRE lo antes posible si te interesa estar ahí. Identifica cuanto antes si tú tienes algo que pueda interesar a tu interlocutor, qué es lo que está buscando y si tu oferta está relacionada con su demanda, si no por muy atractiva que pueda parecer la oportunidad, seguramente estés perdiendo el tiempo.

UNA vez asegurados de que hay puntos en común podremos diseñar la estrategia más adecuada para conseguir los objetivos que nos hayamos propuesto.

CONOCER el producto. Esto es fundamental. La relación en estos encuentros debería ser en los términos ‘yo soy un experto en este producto o servicio y tú tienes un problema ¿Cuál es la mejor forma de solucionarlo?’. Esto si estamos vendiendo… Cuando ligas el producto eres tú. Así que intenta saber qué cosas tienes que le puedan interesar a quién tienes en frente...

TIENES que ser entretenido, muy importante, puesto que si no entretienes y captas la atención lo más seguro es que este el tiempo justo que marque el protocolo. En cambio, si tu charla resulta interesante, es decir, no solo habláis del tema principal, si no que demuestras interés por sus problemas y te preocupas en como solucionarlos, tienes mucho ganado.

AQUÍ siempre es muy importante evitar el yo, yo, yo… tanto si no paras de hablar de ti, como de tu producto o empresa lo más seguro es que aburras y te larguen lo antes posible.

RECUERDA que lo verdaderamente importante está delante de ti.

comunicacionCONOCE a la competencia. Sin duda, la parte que más me gusta. Una vez que hemos identificado que nuestra presencia es interesante, que tenemos algo que le interesa, el siguiente paso es saber dónde nos movemos y contra quién competimos. Es bueno abarcar su tiempo pero no agobiar. Además, si estás seguro que tu propuesta es mejor deja que conozca a la competencia. Serán tus mejores aliados. No critiques a la competencia por criticarla. Y si te piden tu opinión se lo más sincero posible y destaca qué es lo que te mola más de tu propuesta, que ellos no ofrecen.

EL cierre. Es muy importante saber rematar la faena. Pero rematarla no significa necesariamente cerrar “la venta” hoy. En función de cómo haya transcurrido y de la importancia de la operación quizás incluso sea bueno dejar que pasen unos días. Si ves que la situación empieza a ser incómoda y que la otra persona necesita tiempo, sé tú quien tome la iniciativa y propón un aplazamiento con la idea de asimilar toda la información que tenéis. Pon una cita a poco tiempo vista y deja que la cosa vaya madurando.

HABLAMOS indistintamente de ligar y vender, recuerda que las ideas dentro de una empresa se venden, que en una entrevista de trabajo estás vendiendo tu CV… Y oye, por qué no, quizás esa persona que estás mirando sea tu media naranja y estas líneas te ayuden a conocer a una persona genial.

PUEDE acceder AQUÍ al blog personal de Rubén Lirio.

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